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　　大阳城ღღ★。大阳城集团太阳城ღღ★，农村已经成为分布式光伏推广的重要市场ღღ★，农村有屋顶ღღ★，适合安装光伏发电系统ღღ★。而光伏项目能够帮助农村改善环境sunbet官网ღღ★，还可以帮助政府落实精准扶贫ღღ★。然而看似好处多多的农村民用光伏发电ღღ★，在实际的推广与应用过程中ღღ★，却存在着诸多问题ღღ★。

　　本文即能见Eknower对谷阳电力创始人张鹏龙的采访ღღ★，谷阳电力是河北一家户用光伏公司ღღ★，去年刚刚成立ღღ★，专门在河北农村做户用光伏项目ღღ★，目前盈利50多万ღღ★。但张鹏龙在这一年以来的实践发现ღღ★，农村光伏项目的利润空间太小了ღღ★，企业的业务模式已经很难有更大的突破ღღ★。这是政府ღღ★、企业ღღ★、村民ღღ★，管理体系ღღ★、安装体系ღღ★、运维体系等等因素综合起来导致的局面ღღ★。

　　张鹏龙ღღ★：我在太阳能行业做了12年ღღ★。去年从光伏企业出来之后ღღ★，我觉得自己可以在农村做农村户用光伏项目ღღ★。因为我的起点资金比较少ღღ★，不到一百万ღღ★。所以当时找了几个朋友一块合伙来成立团队ღღ★。

　　张鹏龙ღღ★：即使有很好的供应商关系ღღ★，但在前期ღღ★，一家一家的去组件厂看没意义ღღ★。我们把更多的时间放在找客户ღღ★，找项目ღღ★，建立项目上ღღ★。快速地找到项目ღღ★，使自己的资金滚动起来ღღ★，提高资金使用率sunbet官网ღღ★。另外ღღ★，更多的项目意味着更多的技术及工程水平的迭代ღღ★。

　　张鹏龙ღღ★：是的ღღ★，安装本身没有难度sunbet官网ღღ★，看一遍就会了天空宝典ღღ★。现在最关键的是ღღ★，我们如何在一个月之内做到10套ღღ★、100套ღღ★。关于工程队伍ღღ★，我们仅保留工程管理人员ღღ★。同时适当接一些外部工程来保持团队ღღ★。现在有一个常驻的三四十个人的施工队伍ღღ★。

　　所以ღღ★，第一ღღ★，我们能比别人更快更顺利地进行安装施工ღღ★，因为随时能找到劳务施工的人ღღ★。做施工安装的利润在4毛-5元/瓦ღღ★。

　　第二ღღ★，对于技术把控ღღ★，我们也有一套技术管理能力ღღ★。举个例子ღღ★，对于20兆瓦ღღ★、50兆瓦的大型电站ღღ★，很容易就能找到总承包商ღღ★，但是对于1兆瓦之内的小型项目ღღ★，就很难找到工程队伍了ღღ★。而我们能在短期内筹集一些人来做工程施工ღღ★。

　　张鹏龙ღღ★：一般一套户用光伏系统卖8元/瓦ღღ★，太阳能光伏电池板成本是2.6元-3.1元/瓦ღღ★，逆变器平均成本是0.4元-0.7元/瓦ღღ★，支架平均成本是0.1元-0.3元/瓦ღღ★。经销商的利润是2毛-3毛/瓦天空宝典ღღ★。也有一些公司会给经销商多一点利润ღღ★，通过经销商迅速铺开项目ღღ★。

　　张鹏龙ღღ★：我们有一半以上的产品是通过经销商销售出去的ღღ★。我们对他们的价格是6～6.5元／瓦ღღ★。我们也会以这个价格做一定的促销活动ღღ★。石家庄地区的价格都在6.5以内ღღ★。

　　纯销售型的业务ღღ★，我们认为6块钱的价格是底线ღღ★，突破了这个价格ღღ★。再做下去就没有意义了ღღ★，对于企业的健康成长ღღ★、长期的运维都会有很大的影响ღღ★。我们现在还在以6元以上的价格和其他企业打价格战ღღ★。所幸的是ღღ★，我们比他们贵ღღ★，但还能卖出去ღღ★。这是口碑（品牌）和运营维护（售后服务）的作用ღღ★。

　　最终售价是6元/瓦ღღ★、7元/瓦ღღ★、8元/瓦ღღ★，其中区别在于两点ღღ★，一是品牌推广的成本是多少ღღ★，二是地方区域的市场水平是什么情况ღღ★。比如上海的别墅屋顶的光伏系统可以卖得贵一些ღღ★，因为在这种屋顶上安装光伏系统的技术含量更高ღღ★。但其实ღღ★，我们的利润有可能和8元/瓦售价的利润是一样的ღღ★。

　　张鹏龙ღღ★：对ღღ★，不可能高于6.5元ღღ★。利润已经很小了ღღ★，所以这个市场很尴尬ღღ★。高了卖不出去ღღ★，而低于这些价格ღღ★，经销商没有利润ღღ★，他们也不愿意去销售ღღ★。另外ღღ★，我们自己没有合适的利润ღღ★，也就没有售后服务的钱ღღ★，无法长期维护了ღღ★。

　　所以我们宁可给别的项目做施工sunbet官网ღღ★，来确保现有的销售量ღღ★。所以从这个角度来看ღღ★，我们成为了一个纯粹的ღღ★、稍微高档一点的施工队伍ღღ★，再加上常规户用光伏系统的销售ღღ★。

　　这些都是农村的实际情况ღღ★。江浙一带的农村的情况可能好一些ღღ★，但是河北的农村家庭收入一年不到3ღღ★、4万ღღ★，扶贫可能也得不到太多的受益ღღ★。我们认为农村的市场还会有很多ღღ★，但是对利润不是很好看ღღ★。

　　目前市场最大的问题还是经销商打价格战ღღ★。扶贫项目可能会让市场空间变大ღღ★，但是做扶贫项目的人不是我们这帮人ღღ★。他们可能是一些当地企业ღღ★，去采购比较便宜的ღღ★、以次充好的光伏系统ღღ★，来做项目ღღ★。扶贫项目的质量之所以会出问题也是这个原因ღღ★，有一些安装团队不是很有经验ღღ★，就可能导致电站在3ღღ★、4年以后就不发电了ღღ★。

　　所以这是管理体系ღღ★、安装体系ღღ★、销售体系ღღ★、施工团队ღღ★、运维团队和村委会互动的过程天空宝典ღღ★，如何确保这个电站要运行20年ღღ★。但是现在很多公司只把扶贫项目当作短期销售项目来做ღღ★，一锤子买卖ღღ★，赚了钱就走了天空宝典ღღ★。

　　张鹏龙ღღ★：我可以找到朋友ღღ★，以比较便宜的价格进货ღღ★。但是最头痛的是如何把项目的量弄上去ღღ★。而我们在铺量的时候ღღ★，也处在跟别人打价格战的阶段ღღ★。

　　不过我们有施工队伍ღღ★，有的时候还承接各种工商业施工项目ღღ★。总的来说ღღ★，我们业务结构还不错ღღ★。但是要更进一步做大的话ღღ★，还需要更多的模式ღღ★，比如帮老百姓做光伏贷款ღღ★，分期付款等sunbet官网ღღ★。

　　张鹏龙ღღ★：我们就是农村销售型的公司ღღ★。我也和朋友讨论过农村市场有什么模式ღღ★。但农村市场比较尴尬天空宝典ღღ★，没有能吸引投资人的因素ღღ★，也没有技术ღღ★，不能搞能源互联网ღღ★，不能自己持有电站ღღ★，也不会有一个基金用来专门投资老百姓的屋顶ღღ★。

　　总的来说ღღ★，这个行业目前的业务核心模式就是赚差价ღღ★。如果单从产品的销售上来看ღღ★，和别的行业没有什么差别ღღ★。

　　我们现在规划的第二块业务就是劳务输出ღღ★，光伏行业有很多电站是需要人安装的ღღ★，我们能很快组织起队伍来帮他们安装ღღ★。

　　我们现在的诉求是ღღ★，由于目前公司主要是我出资运营ღღ★，而盈利之后可能还需要投入扩张ღღ★，需要资金ღღ★。但现在我们的模式还不能吸引投资ღღ★。我觉得公司面临难以避免的瓶颈ღღ★，一是资金ღღ★，二是业务模式的突破ღღ★。

　　能见Eknowerღღ★：如果公司规模大了之后ღღ★，中间的费用也会越来越高ღღ★，很可能无法带来相应比例的利润提升ღღ★，甚至利润率水平还会降低ღღ★。您如何看待？

　　张鹏龙ღღ★：对ღღ★。在一开始时ღღ★，很多人会一次性拿50万元来进货100千瓦的太阳能光伏电池板ღღ★，这样成本可以降低2毛钱/瓦ღღ★。但现在不少人的库房堆积了很多太阳能光伏电池板ღღ★，他们没有良好的资金周转效率ღღ★。我认为把光伏电池板放在库房里一个星期都是成本ღღ★。

　　所以我们比较谨慎ღღ★，可能一次性进50-100千瓦ღღ★，虽然在成本上比别人高2毛钱sunbet官网ღღ★，但是我们出货很快ღღ★，资金很快就能运转起来了ღღ★，同时还有剩余的资金去做别的项目ღღ★。

　　2017年5月21-22日ღღ★，由中国能源资源发展论坛ღღ★、中国电力市场产业技术（南京）论坛主办sunbet官网ღღ★，由中国电力科学研究院和北京能见科技发展有限公司承办的正式召开ღღ★。

　　在本次峰会上ღღ★，我们将邀请北京电力交易中心ღღ★、广州电力交易中心ღღ★、江苏电力交易中心等20余家省电力交易中心到场ღღ★。这将是全国各地方交易中心首次聚集的一次大型盛会ღღ★。（）

　　峰会之前ღღ★：5月17-20日ღღ★，能见科技和国家电网公司电力市场运营技术实验室共同举办的电力市场研修班第二期也正式开班ღღ★。本次课程聚焦竞价交易天空宝典ღღ★、负荷预测及偏差考核ღღ★、现货市场等课题ღღ★。